2020-7-31 14:14| 发布者: DearAuto| 查看: 512| 评论: 0|原作者: DearAuto
| 一边厢，直播带货火得让人癫狂，让人目瞪口呆，一小时卖车1231辆、一场直播卖车6000+、直播420秒卖车近1800台，这TND还要什么销售公司？还建什么销售渠道？还要啥市场部、公关部、网络发展部？还要啥销售老总、大区督导，汽车厂家只管造车就完了，造出来就交给网红主播们卖去！ OMG！什么智能制造，什么超级电池，什么自动驾驶，什么四化五化，搞了半天，原来薇娅、李佳琦们才是真正的颠覆！  但另一边厢，网上又有一种不同的舆论——“一天刷上亿流量！直播带货造假大曝光：20元买100人看！”“李某琦直播带货翻车，多场直播卖车零成交”“发文搞摊派、亏本做买卖、雇水军拍马屁……直播间竟成部分官员秀场？！”“你方翻车我暴跌，明星直播是泡沫？” “罗X浩暴跌、吴X波翻车，直播带货凉了?” 到底哪一个才是真相？没有调查就没有发言权，DA只关心直播卖车，这件事现在领导很重视，厂家很投入，许多厂家不仅领导赤膊上阵，亲自直播带货，而且要求经销商也必须搞直播，甚至有KPI考核，那么效果到底如何呢？DA做了一个小小的“调查”。 DA：你们店有做直播吗？ L：不搞了！没效果！三四月份厂家让搞，我们就搞了几次，每次都只有七八个人看，最多的一次也只有30个人。每次直播前在车主群里预告一下——来看的都是一些老客户。 DA：那确实意义不大。 L：是呀，都没几个人看，成交那是更不可能了。 DA：所以就没做了？ L：后来厂家就自己搞。“7.18”厂家大区搞了一场，让经销商参与，最后我们店成交了11台还是12台。 DA：那还不错啊。 L：不错啥啊！这些单都是（7月）1号就开始攒的，一直攒到18号，集中在这一天成交，让数据好看点。客户也愿意，因为有各种礼品和奖品。纯粹是表面热闹，实质上没有意义。 DA：原来这样啊。 L：现在我只想着怎么保住既有的老用户，不搞这些虚的东西了。（这个品牌）关键是没有人关注，厂家要多想想怎么讲好品牌故事，怎么做好内容营销，赶这种时髦真没用！  DA：厂家要求你们做直播吗？ Y：A厂有要求，一周最少一两场；B厂没有要求（注：Y总代理了两个品牌，A是一个新势力品牌，B是一个传统主流合资品牌）。之前我们自己也都尝试过，还花了些钱引流，和汽车之家、苏宁等平台也合作过，也请了网红，但是几个月下来没有效果——可以说一点效果都没有，没卖一台车！ DA：一点效果都没有？不至于吧？ Y：我是卖车的，能卖车就是有效果，不能卖车就是没效果。没听过谁真正卖过车——用这种方式。当然，围观的人是有的，但都是冲礼品来的，礼品发完了人就走了；另外就是自己人、圈内人过来捧场。B品牌的直播捧场的人多些，圈子比较大；A品牌的直播就很冷场，连捧场的人都没有，现在厂家也不再提了，不了了之。  DA：厂家要求你们做直播么？ K：有。一个月要做20场。 DA：20场？那岂不是几乎每个工作日一场？是整个集团还是单店？ K：单店。而且和奖金挂钩。 DA：效果怎么样？ K：还行。做得好的店，能带来20%的线索量提升。 DA：那很好啊。投入大吗？ K：没什么投入，我们自己做。当然，会送一些礼品，还有就是相应的人力投入——你得有个专门负责的人，然后还得策划啥的。最多的时候一场有20万观众，相对来说，投入是很小的。 DA：没有付钱让平台引流？ K：没有。 DA：那很厉害啊——可以做到20万观众！ K：也不是都好。我们一共有20多家店，做得好的大概有五六家，也有的店一点效果都没有，还是看怎么做，看人。关键一是要坚持，二要投入——内容要策划，不能只是讲车，我们策划过几场，内容是汽车改装和保险团购，效果都不错。  DA：厂家要求你们做直播吗？ D：有啊。不过我们自己在2月份就开始做了，厂家直到四五月份才要求我们搞直播带货。 DA：效果咋样？ D：效果还可以。起码多了一个传播渠道嘛，由于疫情的原因，大家都不敢出门，通过这种方式和客户保持沟通。带货直播也做过，效果也很好，我们最好的一场直播，签了30个单。 DA：哇！一场直播就有30个客户下单？ D：其实也都是已经有意向的潜客啦。成百万元的车，一个新客户，看场直播就下单，怎么可能？！  屁股决定脑袋，两个投资人也就是老板，都认为直播卖车“没有效果”，甚至是“一点效果都没有”，他们看的是能不能卖车，能不能带来真正的增量客户。而两位市场部负责人态度则不同，他们都认为有用，而且“效果还不错”，因为直播的策划和执行是他们的具体工作，没有人会轻易自我否定。 相较于两位职业经理人，当然是两位投资人的态度更靠谱。直播这种手段本身不可能卖得了车，所谓签了30个单、12个单的，都是既有客户，你搞不搞那场直播，这些人都会下单。很多所谓“一场直播卖了多少多少车”的都属于这种情况。  如果做得好——有专人负责，坚持做，有内容——直播不失为一种有效的“传播手段”，尤其是在疫情这种特殊时期，能够保持和消费者的接触不中断，这一点是非常重要的。对于经销商而言，直播这种传播手段尤其值得一用，一家4S店资源非常有限，其他传统形式的传播，对经销商来说都太贵了，稍微花点心思，安排专人去做，每场直播别说20万观众，如果能有几千观众，也相当不错。 对于那些旗下拥有多家4S店的经销商集团，经营好一个自己的直播账号，相当于拥有了一个自己的专属传播平台，这是非常值得投入去做的一件事。这比旗下每家4S店各做各的直播，效果更好，投入产出比更高。  没错，直播就是一种新的传播手段而已，想靠直播带货卖车那是想瞎了心。这个结论其实根本用不着调查，因为汽车这个商品太特殊了，它不仅是大宗耐用消费品，而且一用好几年，定期需要养护，不时需要维修，服务在汽车综合商品价值中所占的比重，没有哪种其他消费品可比；它不仅是一个工具，更和自己、家人的生命安全息息相关。 所以，哪怕再冲动的人，买车时也会再三比较，比外观，比大小，比性能，比品质，比价格，还要比服务、比安全，原本没计划买车的看一场直播就买了，或者原本打算买吉利的，看一场直播就改买奔驰了，这种事完全没可能发生。 |
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