扁平化营销如何直面车主维权？小鹏汽车给了方案样本

购车智囊团

可不可以这样说，最近火爆网络的“小鹏车主维权事件”，完全在于小鹏汽车发布的2020款G3性价比过高，而定价却没有与老款拉开太大差距。

今天，购车智囊团独家获悉，除了网络上现有流传的小鹏汽车针对老车主推出的A、B两套方案，小鹏G3 2019款用户在没有提车的情况下，根据保险和贷款情况而定，理论上可以补差价换购2020款新车。

做到这一步 ，小鹏汽车竭尽所能了

小鹏G3老车主因为2020款新品进行了“底盘和电池续航里程”两项升级，而车型售价只比早先有国补的车型贵上2-3万，从而认定自己的车买亏了，自己没有被尊重选择权，而选择抗议。

当“抗议横幅和理由”传到社交网络时，作为一名汽车行业从业多年的媒体人士，我竟然不厚道地笑了，以我个人的理解：

小鹏G3 2020款的确进行了两项比较重要的升级，底盘优化、续航里程升级。这两项在传统车企的产品升级换代中也是常有的事情。

只是，传统车企发布燃油车新品更多突出的是“发动机和变速箱等动力系统升级”，若是发布“纯电产品升级版”，大概会打出一个全新的车型名，比如“pro版”,或者将小鹏G3变为小鹏G4，而这些都是营销层面的技术操作而已。

显然，何小鹏这位被员工私下里认定为“直男”的新势力造车派对传统车企营销层面的这些都不太熟练。最终老老实实地打出了一个“国补退坡我来补差价”的全国统一价。

有人说，如果2020款小鹏G3的发布价再贵上个3-5万，然后在营销层面再推出一些“阶梯式促销政策”，估计老车主就没话说了。

但最终，一次定价和新品发布上的不当操作，引发了小鹏车主对小鹏汽车深深的误解，以至于掌门人何小鹏亲自发了一幅“道歉信”，并且当即给出“3年之内增换购小鹏汽车任何一款车型时，在享受拟购车新车所有促销权益的基础上，额外享受1万元专属补贴权益”。

在老车主仍然不买账和媒体追问的情况下，小鹏汽车随后又给出更具诚意的两个解决方案：

方案A：提供价值1万元的10万积分，小鹏车主可以通过小鹏APP领取，这1万元可以用于车辆保养、超充充电、车辆维修、兑换精品和本人及直系亲属新车增购；

方案B：老款G3三年6折保值置换回购，用于补差价换购小鹏汽车。

小鹏汽车对车主的“妥协”，可以视作表达诚意的“竭尽所能”，这在整个汽车行业无论是传统车企还是新势力车企那里，都是独一无二的。方案A和“未提车补差价换购”可以视作对老车主心理落差弥补及“自主选择权”的尊重；方案B，则是小鹏汽车自己下血本来稳定“车主与车厂”的“鹏友关系”。

小鹏新营销：

直面用户如何处理双方关系？

而实际上，汽车行业原本是一个受政策影响波动特别大的行业，产品推新迭代引发老款大幅降价也是常有的事情。只是小鹏汽车作为造车领域的一名新兵，对传统车企的一套营销手段还不太熟练，自带“IT气质”地“直来直往”。

而实际上，汽车行业原本是一个受政策影响波动特别大的行业，产品推新迭代引发老款大幅降价也是常有的事情。只是小鹏汽车作为造车领域的一名新兵，对传统车企的一套营销手段还不太熟练，自带“IT气质”地“直来直往”。

不拿特斯拉打比方，国内的奔驰、宝马、奥迪等豪车品牌每到产品更新换代，打折促销力度更是大到惊人，老车主也只是吃个哑巴亏。以沃尔沃某款产品为例，有朋友50多万提到手，一年多次降价最后折损10万元，但车主能怎样呢？

说到这里，大家大概也看清楚了这里面的缘由。所谓“老实被人欺”、“厂小被人压”，刚面市没几年的小鹏汽车，暂时没有4S店这个中间环节，与用户的关系也并非一锤子买卖，不管是出售环节还是以后产品的更新迭代，小鹏汽车需要与用户多次直接发生关系。

这样导致的问题是什么呢？就是一旦有什么问题，用户直接找到主机厂，而不是经销商，而主机厂与用户的关系也比任何时候都要紧密，主机厂对用户的反馈也更为紧张。

德国奔驰或北京奔驰会对车主反馈的“质量问题”直接处理么？不会！车主只能找到卖车给她的4S店进行交涉。不久前“西安奔驰女车主维权”，车主最终交涉层面也只能到车商“利星行”了。

汽车行业产品更新越来越快，尤其是小鹏汽车这样采取新零售模式的企业，软件、硬件迭代后期还会有，届时，主机厂将如何处理与车主的关系，也值得整个业内思考。

小鹏汽车以自己的血泪教训经历的这次“车主维权”事件，可以入得了“百年汽车营销史”的案例手册了。这件事不仅对新势力造车企业有警示意义，对现有的传统车企同样有着预警：等到汽车销售模式扁平化的那一天，主机厂该如何处理与车主、用户的关系？

一位曾负责日系品牌多片区营销管理工作的资深职业经理人，对这个问题却有不同看法：造车新势力作为新物种、新思维，不是一个传统汽车的搅局者，而是汽车产业的变革者、引领者。他们必须用新修的理念，去把高智能的汽车产品用新的方式提供给用户。

而他们面对的用户，可能是新锐的90后、00后，这个群体是产品的使用者，也是产品生态运营的参与者。与其说主机厂要处理的是与车主、用户之间的关系，不如说是处理粉丝社群关系。     (购车智囊团原创，转载注明出处)