小鹏：缩减直营，扩大代理经销商

化天云

小鹏汽车在今年3月完成了营销体系的变革，但并没有停止对终端渠道的调整。据多家媒体报道，小鹏汽车近期将3月确定的全国24个销售区域缩减为12个，并正在逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。

  据报道，小鹏汽车在 9 月初召开了渠道商会议，公布了一项名为“木星计划”的渠道变革方案。该方案由小鹏汽车总裁王凤英负责推进，旨在用经销商模式逐步替换过往的直营模式，以降低运营成本，提高市场覆盖率。今年初，小鹏汽车直营模式比例为70%。而在今年二季度财报电话会上，小鹏汽车董事长何小鹏曾表示，“要在销售网络进行大刀阔斧的优胜劣汰，并用更快的速度引进优秀的经销商伙伴，加快在二线和低线城市的市场份额扩张。”据报道，小鹏汽车正在进行渠道优化，关闭一些经营不善的直营门店，正在逐步提高授权比例，向三四线城市引入更多的经销商。据小鹏汽车官网公布的授权经销商招募条件，代理经销商授权运营公司注册资金不低于1000万元，汽车业务板块年营业收入需在1亿元以上。投资门店需位于城市主流汽车商圈，实际使用面积不低于1000平米，销售展厅面积不低于300平米。

  事实上，随着新能源汽车渗透率提升，缩减直营门店数量，扩大代理经销商规模正在成为新的行业变化趋势。除了小鹏汽车之外，极氪也在进行类似的

渠道调整。早期新能源汽车作为新鲜事物，直营模式可以提供一致的标准服务体验，并实现价格统一管控。但是随着市场竞争环境更为激烈，直营模式重资产运营的弊端逐步凸显。代理模式则可以减轻建店成本和运营负担，并利用当地经验和资源快速拓宽市场。

  针对本次小鹏汽车营销再变革，业内人士认为，汽车公司销量规模达到一定量级，未来汽车销售渠道或将再度回归传统的经销商模式。至于一系列变更后，小鹏汽车销量能否重回辉煌时期仍有**究。官网显示，目前小鹏汽车在售车型包括小鹏P7、P5、G3i、G9和P7i五款车型，其中，小鹏G3和P5已进入产品中尾期，在10-20万级别的纯电市场的竞争力正逐渐减弱，而小鹏G9因售价相对贵，在销量端也面临挑战，这也意味着小鹏P7i、G6两款车型后续很大程度上将成为小鹏汽车销量的支持。