传统造车势力新能源品牌商超店破局之路之布局

汽车商超店

基于客户便利性的终极追求以及新能源车的售后依赖相对较弱，对于传统造车势力的新能源品牌，比较知名的如比亚迪、吉利几何、广汽埃安、长城欧拉、腾势等，在笔者看来，汽车商超店于他们来说，同样是品牌曝光、销售破局之利器。
        当然，对于不同的品牌，汽车商超店所起的作用可能有所不同侧重。对知名度已经比较高的比亚迪来说，汽车商超店更大的作用在于品牌形象的提升和销售的增效。对于如几何、埃安、欧拉等品牌来说，汽车商超店的主要作用在品牌曝光知名度的提升以及破局销量难以突破的难题。
        本文先就以上传统造车势力的新能源品牌于汽车商超店该如何布局规划做一些探讨。各品牌汽车商超店的规划布局，一般可以分为三个层级，第一层级是总体布局方向，第二层级是商场选择，第三层级是商场的具体落位选择。
        先说曾几何时在中国是“电动车代名词”的比亚迪，其品牌知名度已经很高，在总体布局的层面上应以数量较少的较大面积的商场体验中心配以数量众多的小型商超店来规划。
       比亚迪的品牌形象一直不够高端，虽然其高价位的电动车价格如唐的高配价格已近40万元，但主要售卖的仍以十几万元的车型为主，所以其现在迫切需要面积较大的品牌体验中心来提升其品牌形象。具体来说，应在代表中国前沿高端的一线城市如北京、上海、广州、深圳、成都布局较大面积的商场体验中心，一城一家，面积应至少在500平方米以上，商场选取应是中端以上商场，举例来说，如龙湖天街、中粮大悦城、万象天地、CocoPark等。另外，在其销售较弱的区域也应以较大面积的商场体验中心来提升客户的感知，增强品牌的影响力，从而促进销售的提升，举例来说，如东北的沈阳、西北的西安。
        对于小型商超店，也就是面积在200平方米左右的商超店的商场选择，因主要目的是促进销量的提升，所以需遵循“物以类聚”、“从众心理”的原则，要选择与比亚迪潜在客群高度重合的商场。具体评估方向主要有两种，第一种是看商场所覆盖区域的比亚迪保有量，选择位于比亚迪保有量比较高的区域的商场；第二种是评估一下在该商场停车的品牌周占比，具体又可以细分为三个评估方向：第一是只看比亚迪品牌在该商场停车的周占比，如果比亚迪这一单品牌车型能够在该商场停车的周占比超过5%，这个商场开商超店一定是值得的，依据“物以类聚”、“从众心理”的原则，无论是新购、换购、增购、转介绍都大有机会；第二是看新能源车在该商场停车的周占比，如果新能源车的周占比能超过5%，证明该商场的客户群体对新能源车的接受度高，对专注纯电动车的比亚迪来说，在该商场是一个很大的机会；第三是看自主品牌如比亚迪、吉利、长安、奇瑞、长城等在该商场停车的周占比，如果周占比可以达到10%，那证明该商场的客户群体对自主品牌的接受程度较高，在新能源车迅猛发展的大趋势下，比亚迪在该商场的机会也是不错的。
        关于第三层级商场具体落位选择，这也是有技巧的。商场因衣食住行亲子娱乐一站式解决需求而且冬暖夏凉而兴盛，汽车商超店增补了商场业态，同时满足客户多样化的交叉需求，所以汽车商超店在商场的具体落位也应以和其它衣食等业态交叉布局为上。一个商场如果规划整层来做汽车门店对客户来说就是一个简化的汽车4S店商圈，没有多大兴趣专门去逛，除非买车意愿很强，但这还不如去逛更专业的汽车4S店商圈，因为这扼杀了“顺便”这一个客户的便利性追求，同时客户还要承担被判定为高意向客户的跟踪压力，所以事实证明如南京的XX世界，全国性的大型电器连锁XX广场这样的尝试都以惨淡收场而告终。
       具体来说，还需对已有客户的着装品牌、饮食饮品、手机品牌等做统计分析，选择靠近自己品牌客户喜欢逛的服装品牌或饮食饮品品牌或手机品牌等位置，贴合客户“顺便”的需求，形成交叉品牌“共鸣”，抓取到更多的销售机会。如果达不到这样的落位要求，那需主选靠近主要出入口的位置或靠近主中庭位置，其中又以内外通为最优，至少保证内通，谨慎选择单外通。单外通不能让客户享受到商场“冬暖夏凉”的福利，这也是各大商场的露天式商业街区始终无法兴盛的主要原因。
         另外，出于“跑得了和尚跑不了庙”的传统强化意识，不建议选择如中庭的临时展示位作为汽车商超店的选址，因为这会极大降低客户的购买信任度。当然，作为短期展示的品牌曝光和集客手段，或者作为固定商铺商超店的过渡性前置，这样还是极好的。
        再来看看知名度不太高的如吉利几何、广汽埃安、长城欧拉、腾势等传统造车势力的新能源汽车品牌，其商超店的布局规划仍应遵循以上三个层级。
        从总体布局来说，一方面对预定的主力市场优先布局，另一方面需贯彻本土优势，即在品牌总部所在城市以及生产基地所在城市需设立较为大面积的商场体验中心，再就是为适应客户“品牌向上”的心态，需选择一两个前沿高端城市的较为高端的商场建设一到两家较为大面积的商场体验中心。这里的较大面积，可以考虑以500平方米为基准。
        就商场选择来说，各汽车品牌应选择和其品牌市场定位比较相符的商场为主，而且最好选择大型连锁商场进行战略合作，这样可以快速铺开。如吉利几何、广汽埃安、长城欧拉等选择如万达广场、新城吾悦广场、宝龙广场等就挺好；如腾势则需选择如龙湖天街、银泰百货、中粮大悦城等以上更高端的商场比较合适。
        就汽车商超店在商场的具体落位来讲，各品牌选择的策略和技巧基本一致，这里就不再赘述。出于成本考虑，面积也不宜太大，200平方米左右就好。

大林

确实有必要

谁言寸草

接近群众才有市场

啊想

搞搞看呗，有用就继续推