吉利宋军：用户是帝豪家族的“粮仓”

汽车生活

7月15日，在青岛帝豪家族200万豪友冠军之夜的活动现场，面对台下近千位车主和媒体的“加油”声，吉利控股集团汽车销售有限公司副总经理、吉利品牌销售公司常务副总经理宋军在台上，一遍遍地说着感谢，同时将手指向黑色外套左上方的“我们”二字，反复轻拍。这看似一个很小的动作，却饱含了太多深情。

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1997年的中国车市群狼环伺，外资和合资车抢占了绝大部分市场空间，那时的民营企业不仅没有政策的支持，还面临这“重重壁垒”。而吉利却在这种艰难的情况下诞生了，李书福携带早年在摩托车和电冰箱市场挖掘到的第一桶金入市，从仿照夏利、富康开始，吉利以低价路线切入市场，以5万元以内的经济型小排量轿车、10万元以内中级轿车占领市场。在此之前，一辆桑塔纳售价近20万，吉利成为“暴利可期，布局已成”的中国汽车业一条鲶鱼，获得了生存空间。

但是市场的竞争从来都不是一成不变，吉利汽车居安思危，开始寻求转型。

2007年5月18日，吉利汽车发表《宁波宣言》，宣布将向“技术领先”战略转型，品牌向中高端拓展。此后2009年，吉利帝豪品牌正式诞生，第一款车型帝豪EC7售价直接一步迈入8-11万区间，正式向一众合资家轿发出挑战。

彼时，外界质疑的声音不绝于耳。然而又有谁能料到，帝豪EC7作为第一个吃螃蟹的车型真的改变了中国A级轿车市场合资品牌垄断的格局。上市仅一年，就有5万用户加入了帝豪大家庭，打破了自主品牌的天花板，正是这5万颗“信任之心”给外界质疑做出了响亮的回击。

如今已经成为中国轿车销量排行榜前十中唯一的一款自主品牌车型。尤其是在很多品牌将重点转向SUV市场的大背景下，这样的成绩更是难能可贵。

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从0-100万，吉利花了7年时间，从100-200万却只用了2年。

帝豪之于吉利，就是吉利的“后腰”。从2009年上市以来，经过市场的不断历练，已经“向上”发展为多车型家族式产品矩阵，包括帝豪GL、帝豪GS、新帝豪以及帝豪EV、帝豪GSe等，覆盖了A级、A+级、跨界SUV、新能源等多个细分市场。

2018年上半年，吉利汽车累计销量为76.66万辆，同比增长44%，其中帝豪贡献了11.9万辆，帝豪GL贡献了7.7万辆，帝豪GS贡献了8.3万辆，整个帝豪家族销量接近29万辆，占总销量的37.8%。

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这场盛大的晚会与其说是200万的见证，不如说是一场车主的狂欢。来自全国各地帝豪家族的车主代表汇聚一堂，载歌载舞，彰显“主角”身份。他们当中有因为帝豪而结缘的恋人，有默默资助贫困生的爱心车主，还有介绍35名亲友购买吉利汽车的“疯狂吉粉”……

宋军透露， 博越和博瑞这两款吉利价位最高的产品，其置换来源单一车型占比最高的均为帝豪。其中，博越的置换来源车型中，帝豪占比高达6.87%；博瑞的置换来源车型中，帝豪占比高达13.3%。截止到今年5月，吉利品牌用户复购率超过了31.2%，其中很大一部分来自帝豪家族车主。

用户，是吉利最宝贵的财富。

“所有工作，所有决策都是从客户角度出发”，这是宋军多次提及的话题。如何与用户沟通？最好的办法就是没有距离，真正把他们当家人。

十年前让客户接受自主品牌远比现在更难，吉利人对首批用户的认可始终心怀感激。宋军认为，“一次购买并不是结束，而是友谊的开始。我时常告诉我们的客户服务部门，不要怕投诉，不要怕用户提意见，而是要感激他们给我们机会帮助我们成长”。

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随着帝豪GL和帝豪GS等产品的推出，帝豪用户的特征也日渐朝着年轻化发展。调查显示，帝豪GL车主的平均年龄从此前31岁降到27岁，而帝豪GS也被越来越多的90后所选择。

谁拥有年轻消费群体，谁就拥有了未来。帝豪家族同时在多个细分市场去吸引年轻消费群体，这对吉利的销量转化来说，就像有了一个“粮仓”，不会饿肚子。

宋军曾表示，“没有一款永远好卖的车型，最重要的是通过一款好的产品拥有客户之后，如何留住客户，如何让现有客户感染更多的客户，这是我们要重点思考的事情。”

作为国际“帆船之都”的青岛奥帆中心，十年前见证了北京奥运会多位世界冠军在这里诞生，十年后，代表中国汽车新高峰的吉利在跨越200万辆里程碑后，已朝着下一个百万目标扬帆起航。