造车新势力要“颠覆”传统汽车渠道模式，怎么说？

鉴真虾 · 发表于 2020-1-2 15:48:24

特斯拉在中国的直营模式，似乎为中国的造车新势力在渠道模式上趟出了一条新路，几乎验证了作为造车新势力，颠覆传统汽车渠道模式-4S经销商是完全可行的。
所以，当中国的主要造车头部势力，如蔚来、小鹏，在起初考虑渠道模式的时候，也理所当然的提出了颠覆模式——商超店直营。于是，全国各大城市位于地标商业中心的高大上的NIO HOUSE纷纷横空出世，小鹏体验中心也不甘落后，拉出一付誓将商超直营模式进行到底的架势。

2019年2月底，为削减运营开支，特斯拉公司首席执行官埃隆·马斯克宣布，特斯拉将关闭实体门店，并把销售活动全部转移至网上进行。在中国，其中影响最广的莫过于位于北京朝阳大悦城和上海浦东嘉里中心的特斯拉体验中心的关闭。同时，蔚来2019年的新增门店主要为应运而生的小型化NIO SPACE，而不是其大型体验店NIO HOUSE。

汽车是一件耐用消费品，需要消费者付钱购买，并长期持续使用。所以，便利性是汽车客户一个非常核心的痛点。汽车渠道模式理应适应客户，解决客户的便利性痛点。随着中国城市化进程的加快，各城市的规模在迅速扩张，相对来说，“坪效”偏低的汽车4S店商圈被迫从中心城区不断外移，客户的便利性变得越来越差。

从这一点来说，特斯拉，蔚来，小鹏采取中心城区商超店的模式，的确至少解决了客户购车便利性的问题。但由于用车导致的售后服务便利性的问题，并没有得到有效解决，他们的售后服务中心大多还是比较偏远。另外，由于汽车渠道店面较大的固定成本如租金、装修等和流动资金的投入，直营模式极大限制了渠道的覆盖速度，这无疑也是不利于客户便利性问题的解决。迄今为止，特斯拉中国官网的页面显示，其在中国大陆的销售店面总共仅有51家，这还是发展多年的结果。

另一个造车新势力头部企业-威马采取了完全传统的渠道模式，在各地汽车商圈进行4S店覆盖，完全采用经销模式，甚至在其生产基地城市-温州也未选择直营。这样虽然解决了覆盖速度慢的问题，但客户便利性的问题并没有得到解决。

最近，又一造车新势力-爱驰汽车开始上市交付，同时看到其线下店面也在陆陆续续验收开业。笔者特意研究了一下其渠道模式到底有多大的“颠覆”？有趣的是，其较好解决了客户便利性的问题。在店面类型上，爱驰采取了商超店（7号馆）和传统4S店（2号馆）相结合的形式来解决客户便利性的问题，比如在比较大的城市如北京、天津、成都、郑州等，以商超店为主覆盖，辅以共享售后服务中心-9号馆来解决售后服务问题，而相对规模不是很大的二三四线城市，如泉州、温州、上饶等则直接用4S店（2号馆）形式覆盖。而且，爱驰渠道几乎全为经销模式，这样其渠道覆盖速度也相对较快。笔者从其官方了解到，虽然爱驰U5刚宣布上市不到半个月，但其销售网点已开业10多家，另外还有近50家正在建设中。不过有一点不得不提，关于以商超店为主的大型城市，如何有效解决客户售后服务便利性的问题，还值得爱驰深入思考。

在笔者看来，“颠覆”不是口号，更不是噱头，而是基于消费者的痛点和利益而采取的创新。特斯拉直营店的收缩，蔚来空间的紧急出世，爱驰的组合渠道模式，都值得我们借鉴和思考！